שלבי מפתח בניהול מכירות

עוסק בניהול מכירות?

אם אתה עוסק בניהול מכירות ואתה הוא שאחראי להביא את צוות נציגי המכירות שלך לתוצאות עסקיות ולפעמים זה לא קורה, אז אני מבין ללבך.

אם אתה כמו רבים ממנהלי המכירות שנתקלתי בהם, אז אני יודע ומכיר את האגו והחוסר רצון של אנשי המכירות שלך לקבל ביקורת או סיוע חיצוני בכדי להגיע ליעדים.

מנהל מכירות הוא איש עסוק, שמתעסק באין סוף נושאים שעליו להתייחס אליהם, לדווח עליהם, ויחד עם זאת יש לו צוות של עובדים שכל אחד הינו בעל אישיות שונה, רמת מיומנות שונה ורמת מוטיבציה שונה.

על המנהל לדעת להתמודד איתו ולהוציא מכל אחד את המקסימום.

במילים אחרות לעשות "אופטימיזצייה" לאנשי המכירות.

זה יכול להיראות לפעמים יותר מידי!!!!

לכל אלו, כדאי להוסיף את השאלה, האם באמת קיבלת אי פעם הכשרה מקצועית בעולם המכירות, המבוססת על מדע מדוייק יותר?

האם אתה פועל מתוך אינטואיציה וניסיון בשטח, ואת כל מה שאתה עושה כמנהל מכירות למדת תוך כדי תנועה.

האם זה מניסיון רב בתור איש מכירות ומנהל צוות בפועל?

לכן כל הכוונה שאתה נותן לצוות שלך היא כנראה אינטואיטיבית ואינה מתבססת על שיטות מדוייקות, בדוקות ומדידות.

האתגר הגדול של מנהלי המכירות הוא חיבור בין יצירתיות רבה שנדרשת בעולם המכירות לבין דיוק רב בפרטים, במספרים, ובהכוונה לביצוע.

טיפ של יועץ עסקי,למעשה ניהול מכירות זה ממש קל אם נפרק אותו לשלושה אלמנטים חשובים עיקריים.

אם תשים דגש על שלושת האלמנטים האלה ותציב אותם בראש סדר העדיפויות שלך ותיישם אותם.

העבודה שלך תהפוך קלה ואפקטיבית יותר, והחשוב ביותר, אתה והצוות שלך תתחילו להשיג את המטרות שלכם או כמו שאומרים בעולמנו,תגיעו לטארגט!

ובכן:

שיווק ברשת

שיווק ברשת

1) הגדרות בניהול מכירות –

בניהול מכירות דבר חשוב הוא הגדרה של שיטות העבודה האפקטיביות ביותר לתהליך המכירה.

ספק לצוות שלך הנחיות ברורות, קל לעקוב אחר שיטות עבודה קבועות ככל שטכניקות המכירה מתאימות לסוג המכירה הספציפית שלך.

תן לאנשי המכירות שלך תסריטים ספציפיים שקל לעקוב אחריהם, כלים להתמודד עם כל שאלה, כלים/נהלים לסגירת מכירה, וודא שהם ברורים וקלים ליישום.

במילים אחרות, זהה מה באמת עובד בתהליך המכירה שלך ומה הגישות הטובות ביותר.

לאחר מכן פתח אותם לתהליך מכירה יציב והפוך אותם למדיניות.

זו הדרך הטובה ביותר להתמודד עם כל חלק של תהליך המכירה שלך מהמפגש הראשון עם הלקוח.

מערכת היחסים עם הלקוח, השארת הודעות קוליות או שליחת דוא"ל, הגעה ללקוחות הפוטנציאליים ,התמודדות עם התנגדויות במידה וקיימות ולבסוף סגירת המכירה.

כמובן שבכדי להגיע למצב בו מתקיים תהליך מכירה טוב ואפקטיבי על מנהל המכירות לבצע ניסוי ותהיה בכל חלק מתהליך המכירה.

יש לבחון כל מרכיב של תהליך המכירה ולוודא את האפקטיביות שלו לפי הפרמטרים שנקבעו ע"י הנהלת החברה, מה שאומר הגעה ליעד המכירות של החברה.

בניהול מכירות חייבים לעשות את תהליך המכירה ברור מספיק כדי שכל אחד יוכל להבין ולפעול בהתאם. ברגע שזה קיים אפשר להמשיך הלאה.

2)יישום ופיקוח

יש ליישם ולפקח על השימוש בתהליך המכירה כך שיתבצע על פי ההנחיות. תחשוב על קבוצת כדורסל טובה, מה הם עושים?

על המאמן לבוא עם תוכנית המשחק הטובה ביותר (תהליך המכירה), לאחר מכן הוא מלמד את השחקנים את התכנית בפועל, כל הרכב, כל מבנה וכל טכניקה.

הקבוצה מתרגלת את זה שוב ושוב והמאמנים צופים מהצד בכל תרגול.

בכל משחק זה נעשה כדי לוודא שהשחקנים שלהם עובדים לפי התכנית ומשתמשים בטכניקה הטובה ביותר שאותה המאמן הנחה אותם.

ברור שזה בדיוק מה שצריך לעשות עם צוות המכירות שלך.

לאחר שלימדת את הצוות שלך את שיטות העבודה הרצויות, עליך לדאוג לאמן אותם ולחזק את ההיכרות עם תהליך המכירה.

איך עושים את זה? בעיקר על ידי התבוננות והקשבה לאנשי המכירות שלך בין אם זה בטלפון או בפגישות פרונטליות כאלו ואחרות.

בטלפון אתה מקליט שיחות שלהם וסוקר אותן ביחד איתם, במכירה פרונטלית עליך להיות נוכח בזמן המפגש עם הלקוח.

כך אתה יכול לוודא שהצוות מתנהל לפי שיטות העבודה הרצויות.

אם תנהג כך למעשה תקבל אנשי צוות שנצמדים לשיטות העבודה הרצויות ובהכרך ללא ספק תשתפרו ותעשו יותר מכירות.

3) הקפדה על

משמעת חברי הצוות שלך כאשר הם לא עוקבים אחר שיטות העבודה המומלצות שלך. ראשית, הרשו לי לומר מילה על משמעת.

משמעת בשפה היוונית משמעותה "ללמד", לא "לגעור או לגרום לאחרים להרגיש רע".

תפקידו של מורה, מאמן או מנהל מכירות הוא להצביע כאשר סטודנט או נציג מכירות אינו עוקב אחר הכלים המוכחים להצלחה, ולעזור להם, או "ללמד" אותם לעשות זאת טוב יותר.

כאן המיומנויות שלך כמנהל יבואו לידי ביטוי בצורה מושלמת.

אתה יכול לעשות את זה אחד על אחד עם נציגי המכירות, אתה יכול לעשות את זה בישיבת מכירות שבה אתה יכול להשמיע הקלטות של שיחות מכירה שנעשות בצורה נכונה.

אתה יכול לעשות את זה גם על ידי נוכחות בזמן אמת בתהליך המכירה בין אם זה בטלפון או במעמד המכירה הפרונטלי, לתת חיזוקים לאיש המכירות ולעזור לו בניווט המכירה לסגירה.

השורה התחתונה היא שזה התפקיד שלך לתת לצוות שלך את הכלים הטובים ביותר כדי להצליח, לנהל אותם ליישם אותם, ולפקח וללמד להשתמש בהם.

אם אתה מיישם את כל המפתחות האלו בסביבת המכירה שלך, תוכל לראות את ההחזר המהיר ביותר על הזמן וההשקעה שלך.

אם תדלג על אחד המפתחות האלה, אז אתה תבזבז את כל הזמן שלך בתהייה מה לא בסדר.

אתה תהיה מתוסכל והצוות שלך כתוצאה מכך גם כן יהיה מתוסכל, ובכך המאמצים שלך יתועלו למקומות לא נכונים והיאוש יתפוס מקום אצלך ואצל אנשי הצוות שלך.

עכשיו שעברנו על כל המפתחות להצלחה אתה מוזמן לוודא שלא דילגת על אף שלב בניהול מכירות ואם במקרה פספסת משהו אזי עכשיו אתה יודע מה לעשות!!

התקשר להתיעץ!